„Mein Kunde, das unbekannte Wesen“
Fragen sind ein wichtiges Instrument, um im Verkaufsgespräch Abschlüsse zu erzielen.
Allzu oft gehen wir von uns selber aus und vergessen häufig, dass das Gegenüber unter Umständen völlig andere Vorstellungen hat.
Wie finde ich diese jedoch heraus?
Ganz einfach: Sie stellen sogenannten „offenen Fragen“.
- Wie wichtig ist Ihnen….
- Was erwarten Sie von…
- Was meinen Sie mit…
- Worum geht es Ihnen wenn..
- Was halten Sie von…
- Was bedeutet für Sie…
Ihr Kunde ist so gezwungen, Ihnen mindestens einen vollständigen Satz als Antwort zu geben. Dies bietet Ihnen wiederum die Möglichkeit noch mehr ins Detail zu gehen.
Nur so können Sie für den Kunden das passende Produkt auswählen und es diesem auch so präsentieren, dass dieser es auch kaufen möchte.
Natürlich sollten Sie sich im Laufe des Gespräches auch immer wieder vergewissern, dass Sie auch wirklich verstanden haben, was dem Kunden wichtig ist.
Das gelingt am besten, wenn Sie das bisherige Gespräch nochmals mit Ihren eigenen Worten zusammenfassen und zum Beispiel sagen: “wenn ich Sie richtig verstanden haben dann….“ Um dann zu fragen: „Trifft das zu?“
Warum sollten Sie diesen Aufwand betreiben?
- Sie stehen im permanenten Dialog mit dem Kunden und der Kunde fühlt sich ernst genommen.
- Durch Nachfragen können Missverständnisse im Vorfeld geklärt werden.
- Sie veranlassen den Kunden dazu, im Verlauf des Gespräches bereits viele Teilentscheidungen zu treffen.
- Dies wiederum hilft Ihnen zu einem erfolgreichen Abschluss.
Viel Erfolg